Um dos maiores desafios das organizações está em criar um ambiente (cultura e modelo de gestão) efetivamente direcionado para resultados.

O conceito de ‘resultados’ está aqui compreendido em seu sentido mais amplo (*), de realização do propósito e legado (da empresa, de suas marcas, de seus produtos e serviços), de geração de valor compartilhado atendendo de forma equilibrada todos stakeholders da organização (clientes, comunidade, colaboradores, fornecedores acionistas, etc.), e de impacto positivo na vida das pessoas.

A ausência de uma visão estratégica e científica na gestão comercial e a falta de coordenação entre áreas de marketing e vendas (79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas, 50% do tempo de vendedores é voltado à prospecção**) contribuem para que empresas não maximizem seu potencial de geração de receitas.

Uma equipe alinhada no propósito, com processos comerciais estruturados a partir da visão ‘vendarketing’, e disciplinada na execução, tem condição de gerar crescimento exponencial de valor compartilhado, mas para isso, requer desenvolver uma mentalidade para alta-performance. Ou seja, um time atuando como business machine capaz de gerar crescimento consistente de receitas acima da média de sua indústria, reconhecido pelo mercado como de excelência no atendimento e na capacidade de formulação e inovação, e em um ambiente de desenvolvimento pessoal e profissional. Um sistema que perpassa toda a organização, mas tem nas frentes de relacionamento com o mercado sua liderança.

A disseminação desta cultura organizacional de ‘gestão estratégica comercial’ é um processo de melhoria contínua, portanto, de construção permanente.

Em um primeiro ciclo, de Alinhamento Conceitual para a visão orientada à Aceleração de Resultados, temos as etapas de Inspiração, Transpiração e Transformação (***):

Inspiração, focada na discussão sobre as transformações do ambiente de mercado e seus impactos na organização, na reflexão sobre propósito e legado na área de negócios, na análise do Potencial de Mercado x Crenças Limitantes, e na relevância da formação de equipes de alta performance. Esta fase tem como pilares conceituais o Alinhamento Marketing e Vendas, a Visão Sistêmica do Ciclo da Venda, e o Planejamento Estratégico Comercial (PEC).

Transpiração, focada em visitar os modelos de operação para ‘máquina de vendas’, na abordagem às ‘8 Frentes Estratégicas de Gestão Comercial’ (estrutura e canais de comercialização, melhores práticas e rotinas, política comercial, recrutamento e seleção, capacitação, incentivos, direcionamento de ofertas, e marketing de relacionamento) e no tema de Produtividade de Vendas (dimensionamento de equipes, meritocracia, e matriz de talentos).

Transformação, etapa focada no entendimento dos Fatores Críticos de Sucesso para a área comercial (Vendas: Ciência e Arte, Inovação Frugal: Mais e Melhor, com Menos), no papel do líder e perfil do novo profissional de negócios, e na Execução Orientada a Resultados (alinhamento e desdobramento de Objetivos, Indicadores e Metas, PDCA para Aceleração de Vendas, e Gestão por Diretrizes).

Em um segundo ciclo, de Business Design, onde se faz necessário evoluir em profundidade na capacitação individual e coletiva:

Trilhas de Desenvolvimento de Times de Alta Performance Comercial: Formular, Persuadir e Fazer Acontecer.

Seja no desafio das empresas em acelerar seu crescimento através da performance comercial, de startups em transformar ideias em modelos de negócios viáveis, de empreendedores em inserir seus produtos no mercado, de empresas de gestão familiar na busca pelo crescimento sustentado e perpetuidade, ou de empresas consolidadas visando otimizar estruturas e maximizar seu potencial, é visível a necessidade da atuação integrada de marketing e negócios para que as organizações mudem de patamar.

(*) Results-Driven management for a better world.

(**) Fontes: HubSpot, 101 B2B marketing and Sales Tips From The B2B Lead.

(***) Metodologia baseada no livro “Valor na Gestão de Negócios: propósito e execução para a área comercial fazer a diferença” (Ed. Ponto Vital. Batista, Delton. 2015), recomendado por Jaideep Prabhu, professor de Negócios na 'Judge Business School' da Universidade de Cambridge e autor best-seller “Frugal Innovation – how todo more with less”, e por André Kaufmann, presidente do Instituto Capitalismo Consciente Brasil.

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