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A gestão comercial como vetor da transformação

“Quem tem um ‘porquê’ enfrenta qualquer ‘como’” Viktor Frankl.

Delton Batista 26/08/2016

A área de negócios ganha papel estratégico como vetor de transformação das organizações, por sua condição de poder, de fora para dentro, impactar na mudança de processos, no desenvolvimento de novas soluções e na cultura de inovação.

Cada vez mais as empresas percebem que está na relação com o mercado seu principal ativo; que as equipes de vendas e marketing são determinantes para que a “experiência de compra” seja única; e que os produtos, serviços e proposta de valor das empresas sejam percebidos da forma esperada. Venda é a realização da percepção da Marca.

Como engajar profissionais da área de marketing e vendas para o alto desempenho? Como identificar, gerenciar e potencializar talentos em vendas? Como transformar profissionais de uma área comercial em uma equipe de alta performance?

O novo mundo que se abre, com suas complexidades, contradições e incertezas, também, é um mundo de possibilidades e ávido por lideranças, organizações, marcas e conceitos que entreguem significado e valor. Nesse ambiente e, talvez, como em nenhum outro momento histórico, cabe à linha de frente de profissionais de marketing e vendas traduzir as propostas das organizações e empresas que representam, em formatos e abordagem que façam sentido para atender essas novas demandas. A expectativa, tanto das empresas, quanto de seus clientes, é de que esse grupo de profissionais consiga estabelecer conexões que, genuinamente, agreguem valor para todos os interessados: clientes, acionistas, sociedade.

A definição de um propósito verdadeiro, uma causa de real impacto na vida das pessoas, contribui para despertar o melhor potencial de uma equipe comercial.

A execução disciplinada de uma metodologia, formada por um conjunto de processos, técnicas e ferramentas de gestão, acelera a captura das oportunidades de mercado.

Em todas estas modalidades de equipes comerciais, o líder de equipes de vendas se depara com o dilema de como atuar de forma a despertar o melhor de cada talento. 

De um lado, um profissional de vendas com o perfil alinhado com sua organização, ciente e engajado com a natureza da missão de sua empresa, sendo um embaixador da marca e dos seus objetivos, olhando os produtos e serviços pela ótica das necessidades de seus clientes, verdadeiramente interessado e consciente de que é o resultado e sucesso de seus clientes o que realmente importa, e que geram, por consequência, a superação de suas metas e desafios.

De outro lado, a aplicação de um método de planejamento e execução disciplinada, na prospecção de oportunidades, e busca pela geração de novos negócios. Um comprometimento com atividades e processos, muitas vezes, cansativos e sem charme, mas que são decisivos para o sucesso. Uma combinação presente nos profissionais de negócios mais bem-sucedidos.

E quando falamos em sucesso, não pensamos apenas no atingimento ou superação de metas, em geral, estabelecidas tendo como parâmetro o histórico realizado no período anterior, acrescido de um crescimento orgânico, modelo tão tradicional no mundo empresarial. Estamos falando da mudança de patamar de realização de negócios. Na criação de novos mercados. De novos clientes.

Em olhar o mercado potencial, em geral desconhecido, e que só se torna realidade, em primeiro lugar, na mente de equipes comerciais que acreditam. Em vendas, "é crer para ver".

A expectativa e a missão das equipes comerciais é de que seus clientes vejam, de verdade, que suas empresas contribuem para a melhoria da vida das pessoas.

Afinal, esta não é a razão de ser dos empreendimentos?


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